行業周期更迭，獵企該隨勢而動，搶先0-1開拓新賽道，還是堅守原有賽道深耕?本期《禾禾同學會》，禾蛙邀請到博才獵頭創始合伙人丁佐亮，聚焦其轉型經歷，比如從甲方HR到獵企合伙人的轉換，業務賽道從地產到互聯網金融的遷移，聽他分享其15年獵頭行業經驗背后，有哪些洞察與故事?一起來看...

　　01跳出金領圈，從甲方HR到獵企創始合伙人

　　2002年，北京工商大學保險專業畢業后，丁總便深耕企業人力資源領域;2011年，彼時作為甲方人力負責人的他，在職業黃金期做出大膽抉擇——踏入了獵頭行業，從甲方HR轉型為獵頭合伙人 。

　　轉型初期，正值地產行業高歌猛進的時期，也是獵頭行業的“黃金十年”，丁總精準踩中地產行業紅利，順勢而為。他帶領團隊聚焦30萬-200萬年薪的地產中高端獵頭職位，業務版圖如火如荼展開。

　　談及創業時期遇到的比較大的坎。丁總表示，2015年地產迎來宏觀調控，當時丁總公司遇到巨大挑戰，因為業務主要All in在地產行業，并且基本上以杭州地區的地產客戶為主，當時2015年上半年，整整6個月，公司成功的Offer數量僅有1個，如此困境對于獵頭公司無論是老板還是團隊，壓力都溢于言表。

　　好在那時只是一個短暫的調控，2015年下半年后，整個地產行業重新騰飛，甚至發展比之前更好。通過復盤這次挑戰后的經驗，丁總決定在BD策略上帶領團隊“走出去”，從杭州本土客戶到全國的地產客戶，主動拓展北京、上海及長三角、珠三角市場，用全國化布局打破地域局限。

　　2018年其公司業績迎來高光時刻，團隊人效達到峰值。

　　02躬身入局，用刷臉BD敲開新賽道大門

　　獵企更換新賽道，順勢轉型并非易事。能及時看到市場風險，緊跟上布局已經很難，那么，如何判斷該更換新賽道?換新賽道，需要哪些準備，是選擇專注方向垂直深耕，還是多部署一些賽道呢？

　　對此，丁總的經驗是：“不要看別人做的好，你就上。出海很好，我們也出一個;機器人很好、AI很好，我們也出一個。選定一個賽道，要有基本的判斷“。他直言，中小獵企資源有限，與其鋪多賽道淺嘗輒止，不如學巴菲特“把雞蛋放在一個籃子里，并且看好它”！

　　從零開始開拓一個新賽道，前期的BD一定是很有挑戰性的，那么，怎么辦呢?

　　為了叩開新賽道的大門，丁總先是依托地產行業積累的人脈“刷臉BD”，雖然沒有做過這個賽道，但是跟這個賽道的某一家HR或者說一些高管過往是有過交集的，對于他這個人或者對于某個顧問對方是認可的，那這種情況下是容易去拿到一些合作機會的;同時瞄準那些喜歡用數量眾多獵頭的甲方客戶，也是有一定機會切入的。

　　如何帶領小伙伴在新賽道快速出成績?丁總是這樣做的，第一，無論是合伙人，還是leader，管理者要躬身入局，投身一線做360°獵頭;第二調低預期，不要過于關注結果數據，更多的關注過程數據;第三成功案例很關鍵，獵頭行業有一句俗語叫“offer治百病”，一個成功案例能點燃團隊對新賽道的信心。

　　03AI時代，獵頭專業價值的堅守與進化

　　在他看來，AI工具的普及并非是威脅，把顧問從一些簡單的重復性的勞動里面解放出來去做更有價值的事情，這是丁總所期待的，他相信這一天很快到來。

　　談及與禾蛙平臺的發單合作，丁總坦言：“自有團隊都交付不了的訂單，不依賴平臺解決。”他進一步解釋發單邏輯：“目前發的主要是兩類單子，一是我們不太想投入精力去做的賽道，或者我們顧問沒太多精力去做的;二是難度不要太大、量級不要太高的職位”。

　　從用戶角度出發，他強調合作核心訴求：“第一個就是如何提升交付，流程效率很重要。”據透露，其團隊自今年2月底，與禾蛙開展近2-3個月深度合作以來，已完成3個年薪20-30萬的高級經理崗位交付，單個職位傭金約4-5萬元。

　　未來，他希望禾蛙平臺能持續賦能從業者：一方面服務好發單獵頭與交付獵頭兩類核心用戶，另一方面從行業層面助力平臺用戶提升專業能力，盡快成為中國乃至全球獵頭平臺領域的佼佼者。

　　沒有永遠的風口，只有不斷進化的個人與團隊。丁總用15年的實踐揭示，行業周期會淘汰風口投機者，但永遠會給進化者讓路。

　　而禾蛙的價值，在于深度鏈接廣泛的人力資源服務機構及從業者，將專業能力拼集成共生版圖——讓獵頭專注專業，讓資源在協作中流動。在此過程中，我們也會陪伴用戶，跟隨市場風向積極求變與轉型，以技術力量、服務溫度與流程機制，持續賦能平臺用戶。以專業為內核、以生態為外延，助力大家更好穿越行業周期，在浪潮中站穩腳跟。

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