十年前，當金耀翔褪下浸染著軍旅榮光的松枝綠軍裝時，他未曾想到自己會在天山腳下書寫新的傳奇。這位來自浙江桐廬的轉業軍人，用十年時光在4700公里之外的西域熱土，奮進追夢。他和同伴們創辦的新疆藍天白云醫療器械公司，如今已成為行業先鋒者。

　　▲新疆藍天白云醫療器械公司總經理 金耀翔

　　5月19日，這位科曼醫療的戰略合作伙伴，首次向「科曼共享」敞開心扉，回顧十年創業長路。

　　2015年，脫下松枝綠軍裝的金耀翔，曾在接近飽和的快消行業的紅海中“屢屢碰壁”：“太卷了，每天像陀螺般去超市推銷產品，拼的是臉皮厚度。”有朋友曾勸他“上岸”謀個安穩的差事，可他只是瀟灑地擺手拒絕：“我父母都經商，受到他們的影響，身為浙江人，總覺得自己就該投身商海。”

　　轉業后的人生路究竟何去何從?流淌在浙商血脈中的闖勁讓他選擇破局。與蔡杰的相識更顯彌足珍貴，金耀翔感慨，蔡杰是他人生的“貴人”，文質彬彬，卻已在醫療器械行業有十分豐富的閱歷與經驗。也是在蔡杰的提醒下，他得知自己的家鄉——浙江桐廬，素有“醫療器械之鄉”的美譽。

　　金耀翔決定跟隨蔡杰一起在醫療行業闖出屬于自己的天地。然而，競爭激烈的長三角，在他們眼中并非理想的開局之地，而4700公里外，地廣人稀、市場空白的新疆，成為了他們創業的第一站。

　　金耀翔、蔡杰，以及另一位志同道合的朋友葉一夫，三個年輕人在阿克蘇播下了藍天白云的種子。

　　▲藍天白云三位創始人金耀翔(左1)、葉一夫(中)、蔡杰(右1)

　　新疆與浙江，氣候迥異，環境天差地別，飲食習慣更是大相徑庭，“剛開始那段時間，每天一睜眼，就開始流鼻血”。生理上的不適能夠很快克服，但讓金耀翔苦悶的，是語言不通時難以拓展的客戶關系，是“零經驗”新手難以切入的陌生市場。他曾一度陷入自我懷疑，但軍旅生涯鍛造的韌勁，讓金耀翔很快否定了那些搖擺的念頭。

　　轉機出現在2017年，金耀翔離開阿克蘇開始負責喀什地區的業務。一次，他如同往常，在一家三甲醫院的泌尿外科嘗試拜訪一位素未謀面的客戶。“我抵達時還沒到醫院上班時間，但主任已經上手術了。”沒有提前預約，很有可能會錯過這個機會。他決定在走廊上“守株待兔”，“等一會休息一會，腿都站麻了”。

　　直到午夜12點，他見到了從手術室下班的主任。正是憑借這長達15個小時的堅持與等待，他成功叩開了陌生客戶的大門。 他的真誠，為后續建立良好客戶關系奠定基礎。他軍人般的執著，讓藍天白云的業務版圖在帕米爾高原漸次鋪展。也是在這時候，他意識到，醫療行業關乎無數人的健康和生命，身在其中，價值與意義非比尋常。

　　起風時，順風者前行。2015年，走過快速發展期的國產醫療設備市場，迎來了國家政策的創新支持，由“中低端國產化、高端依賴進口”向“高端設備國產替代”加速轉變。作為醫療設備的代理商，藍天白云也在這片充滿機遇的土壤中穩步成長起來。

　　2019年，藍天白云與科曼醫療達成合作，從王牌產品監護儀開始，逐步拓展至呼吸機、麻醉機等品類，成為國產醫療設備推廣的重要力量。 團隊也由最初的3人發展至如今覆蓋全疆，挺進全國的百余人團隊。

　　藍天白云快速發展的背后，是扎根醫療行業的決心：尋找優質的產品，打造卓越的團隊，用心做好客戶服務。 “我們不想做‘跑一單算一單’的短期生意，從一開始，我們就給自己定位是‘代理商’。”

　　在行業浪潮中沉浮，金耀翔見證了許多人來了又走，藍天白云之所以能一直向上發展，靠的就是“以客戶為中心，以員工為核心”的可持續發展理念。正是這樣的理念，讓公司在變化莫測的市場環境中跑出了生命力。

　　盡管順風而行，但金耀翔仍記得疫情初期那段艱難時光。“即便有困難，我們依舊堅持要保障員工的利益。”當市場波動考驗企業定力時，愛惜團隊、重視情誼的金耀翔堅信，“眾人拾柴火焰高”，上下一心才能尋找生機。

　　困境往往也暗藏著機遇。2021年，藍天白云業務翻倍增長，實現了逆風翻盤。扎根新疆的目標也在一步一個腳印中得以實現。

　　“在醫療行業，只有持之以恒，才能真正地走近客戶。”金耀翔的這句話，道出了藍天白云的經營邏輯，這與科曼醫療“一切以終端用戶為中心”的價值觀高度契合。他坦言，“醫療行業是‘長期主義者’的試金石，一兩年難見分曉。堅持做好服務與售后，才是讓客戶選擇我們的關鍵。”

　　新疆地廣人稀，市場決策周期長，但藍天白云正用自己的方式，讓這一“市場劣勢”轉化為自身的核心競爭力。通過投入重金建立地州級分公司網絡，構建“24小時必達”的服務承諾，在占國土面積1/6的新疆筑牢品牌護城河。“在新疆，設備出了問題能第一時間得到解決，比什么都更有說服力。”這樣深耕細作的服務體系，不僅贏得了本地市場的認可，更成為藍天白云在全國拓展業務的底氣。

　　2024年初，當藍天白云在科曼醫療經銷商大會上捧起年度“精誠合作獎”時，意味著雙方正攜手朝著更緊密與廣闊的方向邁進。“我們愿意與科曼醫療長長久久地走下去，”金耀翔說道，“科曼醫療的產品是拳頭，我們的服務是鎧甲。”科曼醫療以研發投入占比25%的技術實力為后盾，而藍天白云則通過售前、售中、售后全鏈條的服務，合力將產品價值最大化地傳遞給終端用戶。

　　金耀翔堅信“鍥而不舍，金石可鏤”的樸實箴言，“醫療行業沒有什么捷徑，唯有堅持。”如今，這份扎根精神正從西域向全國延伸：“我們要讓‘專業產品+極致服務’的價值主張，成為醫療行業的通行證。”

　　站在創業十年的節點，金耀翔常在天山北麓的晨光中回望來路。從東海之濱的醫療器械之鄉到絲綢之路的醫療哨站，這位退役軍人用三千多個日夜詮釋著“退役不褪色”的誓言。

　　當國產醫療設備的旗幟插上天山之巔，藍天白云的故事仍在續寫，這不僅意味著商業版圖的擴張，更是中國醫療人攀登行業高峰的壯歌。

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