50億（含稅含折讓）的營收，江西、福建兩省市占率第一，江西市場成為名酒久攻不克的堅固堡壘，被行業(yè)稱為“鐵桶一塊”……——這是2012年江西四特酒的戰(zhàn)績，也是當年幾可與洋河并列的白酒行業(yè)傳奇。

　　十多年間斗轉(zhuǎn)星移，過去那個令人側目的行業(yè)優(yōu)等生，已然成為令人扼腕嘆息的“沒落貴族”，似乎并不是在哪個具體時間點上四特酒跌落神壇，而是緩慢地、不經(jīng)意地行至此時。

　　當我們復盤這段歷程時不禁追問：四特究竟經(jīng)歷了什么？哪些東西變了？哪些依舊堅守？在行業(yè)深度調(diào)整期，它能否重鑄輝煌？

　　01

       四特酒的“迷思”：極具代表性的區(qū)域名酒樣本

　　四特酒幾十年的沉浮史在中國區(qū)域名酒中極具代表性。其歷程大致可分為三個階段：

　　第一階段是破產(chǎn)邊緣到工藝奠基。四特酒的前身可追溯至清末“婁源隆”酒坊，但至1949年已瀕臨倒閉。1952年國營樟樹釀酒廠成立，整合傳統(tǒng)工藝并確立“特香型”品類：以整粒大米為原料、紅褚條石窖池、融合醬濃清三香的獨特工藝。1988年周恒剛等專家正式將其定義為“特香型”，但計劃經(jīng)濟時代受限于體制僵化，至1990年代末仍面臨市場化轉(zhuǎn)型困境。

　　第二階段則是改革崛起直至巔峰時刻。2002年現(xiàn)四特酒董事長、總經(jīng)理的廖昶掌舵后便開始實施“斷腕式”改革，砍掉52個冗余產(chǎn)品，聚焦中高端市場，并于2010年正式推出四特東方韻系列。通過“主副品牌”戰(zhàn)略（四特+東方韻）切入100-500元價格帶，2012年抵達歷史巔峰。

　　第三階段就是自2013年往后的戰(zhàn)略迷思階段。為什么用“迷思”這個詞？筆者很喜歡鹽野七生《羅馬人的故事》系列書籍，其中第三卷《勝者的迷思》講述了羅馬在征服迦太基確立地中海霸權之后，隨即迎來了貧富分化、階級對立、體制僵化等一系列問題，改革與暴力反復循環(huán)，鹽野七生稱之為“帝國轉(zhuǎn)型的陣痛”，將此卷命名為“勝者的迷思”，而迷思階段過后，第四、五卷緊接著就迎來了最輝煌的《凱撒時代》。

　　我想，對四特來說，2013-2024年，正是它的“迷思”階段。無論是一個人，一家企業(yè)，還是一個帝國，當發(fā)展到第一個峰值后，不管是源于勝者的階段性“驕傲”，還是動能的周期性，亦或是經(jīng)驗主義的話語權，都會迎來一段下坡的旅程。核心職業(yè)經(jīng)理人團隊出走，東方韻系列產(chǎn)品未通過升級延長生命周期，“裸價模式”帶來的價格穿底等，在酒行業(yè)都并不是獨屬于四特酒的迷局，只是在行業(yè)的第二個黃金階段中，品牌集中度提升、競爭加劇、紅利向頭部傾斜，任何一點點戰(zhàn)略失誤都會帶來品牌的“不進則退”。

　　當然，這樣的結局也并非四特僅有，恰恰相反，多數(shù)彼時行業(yè)靠前的區(qū)域名酒品牌都經(jīng)歷了與四特酒幾乎一樣的曲線歷程。但別急著給這樣一家企業(yè)判死刑，正如文前所述，我們要看看它起高樓的“根基”是否仍在。

　　02

       四特酒的“根基”：品質(zhì)基礎牢固，廠商關系牢靠

　　當我們回顧四特酒的成功密碼時，不難看出，其中最核心也是最重要的一點便是獨特的特香型工藝所帶來的品質(zhì)獨特性與高門檻。濃頭醬尾清中間，兼具濃清醬三香卻均不露頭，這是何等和諧的獨特口感！整粒大米發(fā)酵、紅褚條石窖池、中高溫大曲配方，這是四特酒的三大獨創(chuàng)工藝。

　　四特酒從未停止過工藝傳承中創(chuàng)新的步伐。在醬香型白酒12987工藝還鮮為人知的2010年，四特酒的“12353”工藝便被列入了江西省非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄，也標志著其工藝密碼的系統(tǒng)化總結完成。

　　隨后2011年，全國白酒標準化技術委員會特香型分技術委員會落戶四特酒，通過現(xiàn)代檢測設備（如氣相色譜儀）對發(fā)酵微生物、風味物質(zhì)進行科學分析，進一步優(yōu)化參數(shù)；

　　2017年推動《特香型白酒》新國標實施，明確“濃、清、醬三香協(xié)調(diào)”的感官標準；

　　2021年，規(guī)模達9600千升的新萬噸酒罐群建成，標志著儲酒能力再上新臺階，總儲酒能力突破11萬千升；

　　2024年則參與修訂《白酒質(zhì)量要求第7部分：特香型白酒》，將消費者易理解的感官術語納入標準體系……

　　如果說以上這些，還只是歷史事件的堆砌，只能證明四特酒自身對品質(zhì)從未放松過，始終不斷在傳承中創(chuàng)新，但無法證明結果的話，我們不妨從四特京東官旗5萬+的評論中隨意截出幾條來感受一下四特酒的品質(zhì)口碑：

　　這意味著四特不僅品質(zhì)的獨特性和品類龍頭優(yōu)勢仍在，且消費者的認知與口碑也不曾動搖。

　　品質(zhì)意味著四特對消費者的尊重以及來自消費者的忠誠和良性反饋，而四特的另一個“根基”就是對經(jīng)銷商客戶的尊重以及來自經(jīng)銷商的忠誠和良性反饋。據(jù)微酒了解，四特酒有著一大批合作數(shù)十年的經(jīng)銷商客戶，這些經(jīng)銷商與四特酒建立了深厚的信任與合作關系，共同成長、相互扶持，為四特酒的市場拓展和品牌建設發(fā)揮了關鍵作用，成為四特酒穩(wěn)定發(fā)展的堅實基石。

　　微酒曾采訪過多名四特酒的經(jīng)銷商，多位經(jīng)銷商表示，四特酒不管企業(yè)自身發(fā)展情況如何，對經(jīng)銷商充分尊重，長期以客戶利益為先。筆者在寫該稿之前，曾通讀了廖昶近十年的內(nèi)部講話原稿，幾乎在每一年的講話中，作為四特酒舵手的他都會反復強調(diào)提升對經(jīng)銷商的服務能力和服務意識，例如2021年四特年度總結會上，廖昶就表示：對于有能力、有思路的客戶要服務支持，強化激勵，鼓勵做大做強；2023年總結會也同樣表示，對于有潛力的客戶，要給予關注和適度政策傾斜，保證其健康發(fā)展。

　　別忘了，正是這位掌舵人，曾帶領四特酒披荊斬棘一路站到了聚光燈下。而經(jīng)歷了第二個行業(yè)黃金周期“失意”的他，更懂得成在何處，敗在哪里，由廖昶主導的四特改革，正在緩緩拉開大幕。

　　03

       四特酒的“改革未來”：再起高樓，或可期待

　　四特酒的十年，是區(qū)域酒企在全國化浪潮中 “生存博弈” 的縮影：曾因封閉市場紅利登頂，又因行業(yè)變革陷入調(diào)整，但特香品質(zhì)的堅守、廠商關系的深度綁定、江西本土的根基，構成其不可替代的“底色”。如今，在產(chǎn)品結構優(yōu)化、渠道數(shù)字化、全國化破局等方面，改革已顯端倪。

　　首先是組織上，不僅跨界引進全新經(jīng)理人，還進行了一系列的組織架構的戰(zhàn)略性優(yōu)化調(diào)整。

　　一是科學架構，賦能管理升級。重新梳理內(nèi)控鏈條，優(yōu)化職能部門分工，實現(xiàn)從原料采購、生產(chǎn)釀造到市場流通的全鏈路閉環(huán)管理，確保每一環(huán)節(jié)責任明晰、執(zhí)行高效。

　　二是品質(zhì)為先，堅守匠心標準。全面升級質(zhì)量內(nèi)控標準，通過梳理質(zhì)量關鍵控制點、加大質(zhì)量稽核頻次等舉措，將“零缺陷”理念貫穿全程，為消費者提供更安全、更優(yōu)質(zhì)的匠心佳釀。

　　三是高效運營，提升市場競爭力。對營銷系統(tǒng)組織架構進行調(diào)整，明確各部門及區(qū)域職責，以數(shù)字化賦能一線銷售團隊，實現(xiàn)市場運營的高效精準。可以說，單是組織層面，從品質(zhì)到營銷，四特酒已經(jīng)“武裝到了牙齒”。

　　當然，大海航行靠舵手，廖昶仍是四特“最強大腦”。

　　其次是產(chǎn)品層面。眾所周知，四特逐年下滑其中主要原因是產(chǎn)品因未及時升級煥新帶來的產(chǎn)品老化與價格穿底問題。因此改革的彈藥就是新品。據(jù)了解，四特正在籌謀推出適應新消費環(huán)境下的新產(chǎn)品，聚焦大眾價位，省內(nèi)市場，發(fā)揮其省內(nèi)消費基礎牢固及其在大眾價位的廣泛優(yōu)勢，重奪省內(nèi)市場失去的半壁江山。

　　而在品牌層面，四特的動作不曾間斷。但據(jù)內(nèi)部人士透露，未來四特將進一步豐富品牌內(nèi)涵，從“特香型白酒開創(chuàng)者”、“世界因你而不同”，進一步豐富“定義高端白酒新標準”，并在此品牌內(nèi)涵基礎上繼續(xù)強化品牌種草和消費者教育，整合線上線下內(nèi)容營銷，實現(xiàn)高質(zhì)高效的傳播。

　　行業(yè)黃金期雖已遠去，但消費升級趨勢下，差異化香型、本土化品牌仍有生存空間。正如廖昶所言：“區(qū)域品牌的價值，在于成為一方水土的味覺符號。”

　　與此同時，在市場環(huán)境更為復雜多變的背景下，四特酒的核心任務并不是盲目擴張或短期的市場占有率的提升，而是一步一個腳印做好當下的市場工作，守住品質(zhì)底線，激活渠道動能，擁抱創(chuàng)新趨勢，并以此來逐步恢復市場信心，為未來的可持續(xù)發(fā)展奠定基礎。

　　我們有理由相信，當行業(yè)回歸理性競爭，那個以“特香”為劍、以“務實”為盾的四特酒，終將在時間的淬煉中，書寫屬于區(qū)域酒企的突圍新篇章。（微酒團隊）

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