直播講究“人貨場”三要素。在經(jīng)歷過一輪井噴式發(fā)展后，直播帶貨也在迎來自己的拐點(diǎn)，相較于UGC( User Generated Content)直播帶貨，維護(hù)商家利益、去主播核心化與理性消費(fèi)的PGC(Professionally-produced Content)直播帶貨模式，或許能走得更遠(yuǎn)。

　　“答題搶優(yōu)惠券”、“一折搶購”、“復(fù)活卡”、“飛升火箭”，最近記者在悅享視頻的《剁手天才》直播活動中，解鎖了一種直播帶貨的新玩法。與其它直播帶貨方式不同，《剁手天才》的直播帶貨活動既沒有粗暴打折扣分分鐘上鏈接，也沒有割血商家，而是通過“答題”這種具有一定門檻的方式來贈送優(yōu)惠券與折扣，讓網(wǎng)友在互動娛樂中進(jìn)行購物。

　　在直播的過程中，主持人會耐心地介紹“品牌”或者“好物”的功能、材質(zhì)、特性等相關(guān)內(nèi)容，然后通過提問的方式，幫助那些能夠一次性答對問題的用戶獲得優(yōu)惠與折扣，也就是說，只有了解好物的網(wǎng)友們才有“資格”享受福利。這種直播帶貨的“立意”在如今倉促的直播帶貨模式中顯得有些特殊。

　　《剁手天才》這檔直播帶貨節(jié)目出自耀世星輝【納斯達(dá)克股票代碼：GSMG】，除了《剁手天才》外，耀世星輝還有同類型直播帶貨節(jié)目《砍價(jià)天才》以及《無敵幸運(yùn)牌》與《競猜大作戰(zhàn)》兩檔游戲娛樂類PGC直播節(jié)目。

　　　　在如今直播帶貨野蠻生長的節(jié)點(diǎn)上，耀世星輝的PGC直播帶貨模式具有樣本意義。

　　　　(一)PGC直播：弱化“人”，專注“貨”與“場”搭建

　　“內(nèi)容”是耀世星輝的最大優(yōu)勢，也是它能夠創(chuàng)新直播帶貨模式，維持用戶穩(wěn)定性與高轉(zhuǎn)化率的底氣。

　　其旗下APP悅享視頻平臺包含了視頻、小視頻、圖文、游戲、互動、直播等多個版塊，這些版塊涵蓋了美食、美妝、生活、家居、健身、育兒、旅游、時尚等多維度的內(nèi)容，而這些內(nèi)容能夠吸引眾多用戶聚集，與競品相比較，日活仍然處于追趕地位的悅享，其用戶畫像非常精準(zhǔn)且與消費(fèi)市場的主力相貼合——峰值在25歲至35歲的女性之間。如此一來，商品的點(diǎn)擊率與轉(zhuǎn)化率也高了起來，具有品牌價(jià)值的商家便隨之而來。

　　　　通過平臺的內(nèi)容優(yōu)勢，耀世星輝整合自身資源開啟了獨(dú)特的PGC直播帶貨模式。

　　《剁手天才》與《砍價(jià)天才》是悅享視頻的兩檔PGC直播帶貨節(jié)目，與日常所見到簡單粗暴式直播帶貨模式不同，《剁手天才》將內(nèi)容與電商融合在一起，通過直播+互動答題搶購折扣相結(jié)合的模式，填補(bǔ)電商直播細(xì)分領(lǐng)域的市場空白;而《砍價(jià)天才》則為用戶提供”點(diǎn)，搖，喊“三種砍價(jià)方式，進(jìn)行分段式降價(jià)，參與砍價(jià)踴躍且手速夠快的用戶就能獲得低價(jià)劵。這兩檔直播帶貨節(jié)目弱化了“主播”的重要性，將“內(nèi)容”與“消費(fèi)”緊密地聯(lián)系在一起。

　　盡管兩檔直播節(jié)目設(shè)置了一定的門檻，但在直播過程中，網(wǎng)友們?nèi)匀煌娴牟灰鄻泛酰佬禽x董事長張兵告訴首席娛樂官(yuleguan001)記者，“平均每場直播大概在40萬到60萬之間，峰值會達(dá)到200萬，整體比較穩(wěn)定。 ”

　　從節(jié)目直播過程中不難看出，無論是語速、咬字亦或者是對節(jié)奏的把控，悅享視頻直播間的主播與一般的主播相比，都更為專業(yè)，而事實(shí)也確實(shí)如此，據(jù)張兵透露，專業(yè)化與規(guī)模化是其直播團(tuán)隊(duì)的兩大特點(diǎn)。

　　一方面團(tuán)隊(duì)搭建起了演播室級別的直播棚，除了具有一定級別的專業(yè)主持人外，直播過程中的機(jī)位也有六七個，此外，導(dǎo)播、切換臺、技術(shù)性互動的支持都一應(yīng)俱全;另一方面，悅享視頻直播團(tuán)隊(duì)近30人，具有一定的規(guī)模，其中大多有電視臺級別的專業(yè)基因，“團(tuán)隊(duì)很多成員有10年以上的電視導(dǎo)演經(jīng)驗(yàn)，從初始設(shè)計(jì)、對臺本到最終內(nèi)容的落實(shí)，都有完善的流程，而不是隨意為之。”

　　專業(yè)化、規(guī)模化、注重內(nèi)容與互動，而并非臉譜化、靠主播個人影響力來支撐整個直播帶貨活動，這是PGC直播與UGC直播的最大區(qū)別，也是悅享視頻即使在更換主持人的情況下，依然具有很強(qiáng)的用戶粘性的原因。悅享視頻直播團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)，“在人貨場的直播帶貨三要素里，悅享平臺與其它電商直播不同的地方在于，我們將更多的關(guān)注點(diǎn)放在了貨與場上。

　　走正規(guī)化路子的悅享視頻目前已與450家不同品牌代理簽署戰(zhàn)略合作，預(yù)計(jì)2020年底超1000家品牌代理，涵蓋九大類別，完善的供應(yīng)鏈為直播帶貨提供穩(wěn)定的貨源支持，與此同時平臺裝機(jī)量超1億，DAU超500萬，為直播提供了精準(zhǔn)又充足的流量。

　　　　(二)去主播中心化，拒絕商家割血，支持理性消費(fèi)

　　各平臺“618大戰(zhàn)”后，消費(fèi)問題層出不窮，據(jù)北京消費(fèi)者協(xié)會發(fā)布的直播帶貨消費(fèi)調(diào)查報(bào)告顯示，在30個直播帶貨體驗(yàn)樣本中，9個樣本涉嫌存在證照信息公示問題，3個涉嫌虛假宣傳問題，此外還有直播數(shù)據(jù)造假、退貨售后無保證等問題。直播帶貨風(fēng)口下，消費(fèi)者的權(quán)益正在遭受損失。

　　　耀世星輝之所以更在乎“貨”與“場”的原因，就在于注重直播帶貨的質(zhì)量 。張兵認(rèn)為：“平臺要能夠生存，靠輸血是不可持續(xù)的，需要靠自身內(nèi)力的增長或者可持續(xù)性的增長，也就是最好的產(chǎn)品和完善的服務(wù)。”

　　品質(zhì)支撐起來的信任度，是悅享視頻直播帶貨團(tuán)隊(duì)的“利刃”。 悅享平臺在品牌入駐時會對商家的資質(zhì)進(jìn)行極其嚴(yán)格的審核，同時會對公司及品牌在市場內(nèi)的存在時間、口碑等方面做相關(guān)評估，體系化的評估之后才可以入駐平臺，入駐之后，平臺還會對品牌或者商家的售后進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，“如出現(xiàn)非質(zhì)量問題，嚴(yán)重警告一次后清退，如出現(xiàn)質(zhì)量問題，實(shí)行直接清退原則。”

　　　　直播前期的審核與把關(guān)，讓消費(fèi)者能夠“放心消費(fèi)”，直播過程中進(jìn)行詳細(xì)的貨品介紹，則幫助消費(fèi)者“理性消費(fèi)”。

　　(耀世星輝部分合作品牌)

　　在觀看《剁手天才》與《砍價(jià)天才》的直播帶貨內(nèi)容時發(fā)現(xiàn)，相較于其他平臺高強(qiáng)度快語速的粗獷式導(dǎo)購模式，這兩檔節(jié)目在直播過程中“相當(dāng)佛系”，主播不僅會花大量時間展示產(chǎn)品功能，同時也會設(shè)置題目來確定消費(fèi)者是否真的了解商品，而在這個過程中，消解了消費(fèi)者盲目購物的沖動，幫助他們了解自己真正的“需求”。或許正是基于這一點(diǎn)，悅享視頻即便沒有瘋狂圈流量，仍然留下了大批量的忠實(shí)用戶。

　　　　直播帶貨的兩端，一端是聽到“秒殺”、“最低價(jià)”就控制不住“剁手”的消費(fèi)者，另一端則是“割血”的商家。

　　在董事長張兵看來，“現(xiàn)在很多直播帶貨都違反商業(yè)邏輯，賣貨就是為了賺錢，但如今平臺大量補(bǔ)貼，商家不斷降價(jià)，可以說直播賣貨就是在打價(jià)格戰(zhàn)，不會持久。我們直播賣貨的特點(diǎn)就是將利潤與推廣費(fèi)兩個部分拿出來做補(bǔ)貼，既保證商家的利潤，也保證了我們平臺的正常利潤，做生意最終要回歸商業(yè)本質(zhì)。”

　　于悅享視頻直播業(yè)務(wù)而言，平臺、消費(fèi)者、商家三方共贏才是可取的，單取一方薅羊毛并不是長久之計(jì)，“在今年618活動中，悅享商城付費(fèi)用戶中有50%來自二線及以上城市，穩(wěn)定而優(yōu)質(zhì)的用戶意味著悅享視頻直播帶貨業(yè)務(wù)板塊已經(jīng)度過了跑馬圈地的階段，不必將盈利建立在割血商家的基礎(chǔ)上，簡單粗暴的帶貨方式是建立在損失客戶與商家的極大利益之上，但這只是表面的繁榮，不具備持久性，最終商家還是會回到理性的軌道上。”

　　直播帶貨講究“人”、“貨”、“場”三要素，而PGC直播模式更講究“貨”與“場”，弱化了“人”的要素，一方面，“貨”與“場”的搭建能夠讓消費(fèi)者提升消費(fèi)體驗(yàn)，另一方面，去主播中心化也能夠免去“主播跳槽帶走平臺流量”的問題。

　　主播直播間越來越熱鬧，頭部主播越來越明星化，粉絲增多，流量增大，坑位費(fèi)變高，主播擁有更多的話語權(quán)，對于平臺而言，這或許是一種潛在的威脅。設(shè)想一下，如果頭部主播跳槽，平臺一定會“大失血”，而PGC直播模式下，內(nèi)容與質(zhì)量才是維穩(wěn)的關(guān)鍵，專業(yè)化的主播并不打造人設(shè)，也不會對平臺未來的發(fā)展產(chǎn)生“約束”。

　　相較于UGC直播模式，張兵相信PGC直播能走得更遠(yuǎn)，“悅享視頻通過《剁手天才》等直播互動玩法，給主播提供更多的工具，賦予腰部以下的主播更強(qiáng)的能力與粉絲互動，而并非主播加持平臺，這是悅享的不同之處，也是悅享直播保持旺盛生命力的源泉。”

　　從直播資源搭建、內(nèi)容玩法、到平臺未來發(fā)展，耀世星輝的直播業(yè)務(wù)正快速生長，長遠(yuǎn)來看，阻礙也越來越小。

　　　　(三)打牢PGC地基為UGC賦能，未來為用戶和商家開放權(quán)限

　　電商平臺競爭白熱化的情況下，平臺們更樂意牽手更多合作方進(jìn)行資源整合，實(shí)現(xiàn)共贏。

　　耀世星輝與各平臺之間同樣嫁接緊密，不僅已與阿里巴巴(紐交所股票代碼：BABA)、深圳衛(wèi)視、安徽衛(wèi)視等進(jìn)行深度合作，同時也和京東(納斯達(dá)克股票代碼：JD)在生活方式領(lǐng)域達(dá)成了戰(zhàn)略合作，驅(qū)動內(nèi)容發(fā)展。近日，公司還與南方報(bào)業(yè)集團(tuán)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，以“頂級流量+頂級媒體”的模式，幫助農(nóng)產(chǎn)品搭上新型電商順風(fēng)車，推動鄉(xiāng)村產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級，打開下沉市場。

　　　現(xiàn)階段，悅享視頻的直播業(yè)務(wù)在資源與內(nèi)容層面的高品質(zhì)地基已經(jīng)打牢，而在下半年，給商家、優(yōu)質(zhì)用戶開放直播權(quán)限是悅享平臺的重要發(fā)展方向。

　　

　　“從我們自身的直播業(yè)務(wù)來看，現(xiàn)在的直播互動還是主要以PGC為主，因?yàn)檫@能保證直播內(nèi)容的高水準(zhǔn)，未來，當(dāng)我們擁有更多《剁手天才》這樣的工具，就可以賦能普通用戶，讓用戶通過我們的工具變得有趣起來，和粉絲進(jìn)行互動，再與悅享商城種類繁多的貨品相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)帶貨贏取傭金，最終達(dá)到平臺、用戶、品牌三方共贏。”

　　從目前直播市場來看，“低價(jià)”仍是最大的賣點(diǎn)，“但直播如果想長遠(yuǎn)走下去，需要讓品牌方嘗到更多的甜頭，回歸到正常的價(jià)格區(qū)間，以更好的服務(wù)來吸引消費(fèi)者。”

　　而從一開始，悅享直播就走了正確的路線。

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